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消费者购买的决策过程
五个阶段:
(1)确认需要;
(2)收集信息;
(3)评估备选方案;
(4)做出购买决策;
(5)购后行为。
1.确认需要
需要:理想的状态与感知的状态之间的差异。
需要的确认可能是源于外部地因素与力量,也可能是源于内部地刺激,或者还有可能是内外两方面的因素的共同作用引起的。
2.收集信息
信息来源主要有四个的方面:个人来源、商业来源、公共来源、经验来源。
一般来说,消费者获得的产品的信息,大部分出自商业的来源,而影响力较大的是个人来源。在正常情况下,商业来源的信息起通知的作用,而个人来源的信息主要起评估的作用。
【例题·单选题】消费者获得的产品的信息,大部分出自商业的来源,然而影响力较大的是( ),它主要起评估的作用。
A.经验来源
B.个人来源
C.媒体来源
D.公共来源
【答案】B
【解析】一般来说,消费者获得的产品的信息,大部分出自商业的来源,而影响力较大的是个人来源。
3.评估备选方案
期望值模型。
4.做出购买决策
在形成购买的意向后,有三类的因素影响消费者的较终的购买:
(1)他人的态度;
(2)购买风险;
(3)意外的出现。
5.购后行为
购后的行为也可分为两部分:
(1)消费者购后的满意的程度,取决于消费者对产品的预期性能与产品的实际的性能之间的反差。营销管理者对其产品的广告宣传也只有实事求是,符合产品的实际性能,才能使消费者较终感到满意。
(2)消费者的购后行为。消费者购后的满意程度,决定了消费者今后是否会重复购买这种产品,以及如何影响他人的购买选择。
【例题·单选题】(2006年)消费者的购买的决策过程是从( )开始的。
A.收集相关信息
B.确认购买需要
C.做出购买决策
D.评估备选方案
【答案】B
【解析】消费者的购买决策过程是从确认需要开始的。
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